{"id":15526,"date":"2013-07-01T00:00:00","date_gmt":"2013-06-30T22:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/ricom-web.com\/gestions-hospitalieres\/le-role-de-lacheteur-renforce-par-la-crise\/"},"modified":"2018-03-08T10:07:10","modified_gmt":"2018-03-08T09:07:10","slug":"le-role-de-lacheteur-renforce-par-la-crise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ricom-web8.com\/gestions\/le-role-de-lacheteur-renforce-par-la-crise\/","title":{"rendered":"Le r\u00f4le de l\u2019acheteur renforc\u00e9 par la crise"},"content":{"rendered":"<span class=\"span-reading-time rt-reading-time\" style=\"display: block;\"><span class=\"rt-label rt-prefix\">Temps de lecture\u00a0: <\/span> <span class=\"rt-time\"> 5<\/span> <span class=\"rt-label rt-postfix\">minutes<\/span><\/span><h1>De la gestion des march\u00e9s \u00e0 l\u2019analyse strat\u00e9gique<\/h1>\n<p>De gestionnaire de march\u00e9s publics ax\u00e9 principalement sur la s\u00e9curit\u00e9 juridique des contrats et des proc\u00e9dures, il est d\u00e9sormais demand\u00e9 \u00e0 l\u2019acheteur d\u2019optimiser les d\u00e9penses. Les comp\u00e9tences requises pour cette nouvelle mission s\u2019av\u00e8rent diff\u00e9rentes et plus compl\u00e8tes.<\/p>\n<p>En interne, il doit se comporter en v\u00e9ritable chef de projet et \u00eatre pr\u00e9sent d\u00e8s la d\u00e9finition du besoin. Plus il interviendra en amont de la phase achats, plus la potentialit\u00e9 de gain sera importante. <em>A contrario<\/em>, s\u2019il n\u2019intervient que pour lancer la consultation, les perspectives seront bien moindres. La <em>figure 1<\/em> illustre cette probl\u00e9matique.<\/p>\n<button data-toggle=\"collapse\" data-target=\"#enc_2013_378_01\">figure 1<\/button><div id=\"enc_2013_378_01\" class=\"encadre collapse\"><p><span class=\"surtitre_enc\">figure 1<\/span><\/p>\n<h2>De la gestion des march\u00e9s \u00e0 l\u2019analyse des besoins<\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-27887\" src=\"https:\/\/gestions-hospitalieres.fr\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/ill_2013_378_01.png\" alt=\"ill_2013_378_01\" width=\"600\" height=\"364\" srcset=\"https:\/\/www.ricom-web8.com\/gestions\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/ill_2013_378_01.png 600w, https:\/\/www.ricom-web8.com\/gestions\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/ill_2013_378_01-300x182.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<\/div>\n<p>En phase de d\u00e9finition de besoin, le r\u00f4le de l\u2019acheteur sera de faire \u00e9merger le \u00ab juste besoin \u00bb et d\u2019\u00e9liminer les fonctions annexes au besoin et non n\u00e9cessaires \u00e0 sa satisfaction premi\u00e8re. Il pourra faire intervenir ses connaissances techniques mais celles-ci ne sont pas obligatoires. En effet, le plus souvent, le demandeur, l\u2019utilisateur ou le pr\u00e9conisateur sont les techniciens de leur sp\u00e9cialit\u00e9 devant lesquels il sera difficile et inutile de rivaliser. Au contraire, il s\u2019agit de former une \u00e9quipe pluridisciplinaire qui prend en compte l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 des probl\u00e9matiques li\u00e9es au besoin. L\u2019esprit analytique de l\u2019acheteur et sa ma\u00eetrise des outils achats, en l\u2019occurrence le raisonnement en fonctionnalit\u00e9s (cahier des charges fonctionnel, strat\u00e9gie d\u2019allotissement\u2026), lui permettront d\u2019\u00eatre pertinent sur des sujets difficiles. L\u2019\u00e9coute des pratiques soignantes et leurs \u00e9volutions seront \u00e9galement un moyen d\u2019accompagner les changements qui se font jour.<\/p>\n<p>D\u2019une mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, l\u2019acheteur est un homme de terrain, recensant les besoins, explorant les organisations via les \u00e9quipes pour recueillir les informations qui, le moment venu, pourront se transformer en levier. Les talents de n\u00e9gociation attendus de l\u2019acheteur s\u2019exerceront alors plus en interne aupr\u00e8s des pr\u00e9conisateurs qu\u2019en externe aupr\u00e8s des fournisseurs.<\/p>\n<h1>Leadership et communication<\/h1>\n<p>Le leadership de l\u2019acheteur devra \u00eatre incontestable et incontest\u00e9 ; il le sera d\u2019autant plus que la d\u00e9marche achats est appuy\u00e9e par la direction g\u00e9n\u00e9rale en r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 la strat\u00e9gie de l\u2019institution. La reconnaissance de la valeur ajout\u00e9e de la fonction achat dans l\u2019organisation est capitale. Il est n\u00e9cessaire d\u2019enregistrer des <em>success stories<\/em>. Le savoir-faire fait place au faire-savoir. La transition s\u2019effectue alors de l\u2019\u00ab acheteur-chef de projet \u00bb \u00e0 l\u2019\u00ab acheteur-communicant \u00bb qui n\u2019est, <em>in fine<\/em>, qu\u2019une composante de son leadership.<\/p>\n<p>La communication achats sera d\u2019autant plus lisible que l\u2019acheteur pourra donner une vision de son action. Il est int\u00e9gr\u00e9 dans une cha\u00eene de valeurs et ne doit pas s\u2019isoler.<\/p>\n<p>Ainsi, en diffusant r\u00e9guli\u00e8rement les r\u00e9sultats de ses actions, l\u2019acheteur sortira du r\u00f4le ingrat qui peut lui \u00eatre confi\u00e9 par ailleurs (budget, approvisionnement, contr\u00f4les\u2026). Les r\u00e9sultats op\u00e9rationnels sont un premier \u00e9l\u00e9ment. Le plan d\u2019action achats (PAA) pr\u00e9alablement construit avec ses partenaires et le suivi de son avancement donneront encore plus de force \u00e0 la vision qu\u2019il veut renvoyer dans l\u2019institution.<\/p>\n<h1>Du leadership au management de la fonction<\/h1>\n<p>L\u2019int\u00e9r\u00eat de ce process affich\u00e9 est de devoir, d\u2019une part objectiver la performance achats, d\u2019autre part de programmer les actions en lien avec les utilisateurs. Ces objectifs fix\u00e9s \u00e0 l\u2019acheteur sont, par ordre de priorit\u00e9 et selon la strat\u00e9gie de l\u2019institution :<\/p>\n<ul>\n<li>g\u00e9n\u00e9rer des gains achats, de la performance achats\u2026 Sous ces vocables divers (et tous ne sont pas cit\u00e9s), il s\u2019agit de g\u00e9rer au mieux les d\u00e9penses de l\u2019h\u00f4pital (investissement ou fonctionnement) ;<\/li>\n<li>globaliser les achats : \u00e0 la fois leviers et objectifs, les \u00ab outils \u00bb propos\u00e9s \u00e0 cet \u00e9gard sont bien connus avec la standardisation et les groupements d\u2019achats (UniHA, Resah-IDF\u2026) ;<\/li>\n<li>int\u00e9grer le d\u00e9veloppement durable et responsable ;<\/li>\n<li>optimiser les processus touchant les achats (am\u00e9liorer les flux d\u2019approvisionnement, ma\u00eetriser les stocks\u2026) ;<\/li>\n<li>mesurer le taux de satisfaction interne (l\u2019un des objectifs les plus difficiles \u00e0 chiffrer d\u2019une mani\u00e8re continue).<\/li>\n<\/ul>\n<p>L\u2019acheteur d\u00e9cline ses objectifs en actions \u00e0 travers son savoir-faire, son exp\u00e9rience des segments achats et la ma\u00eetrise des outils. Le PAA ainsi d\u00e9fini sera mis \u00e0 jour r\u00e9guli\u00e8rement, prenant en compte les r\u00e9alisations successives ; la mesure et le suivi de la performance sont r\u00e9alis\u00e9s.<\/p>\n<h1>De la strat\u00e9gie achats aux leviers<\/h1>\n<p>Le succ\u00e8s en interne de l\u2019acheteur sera aussi tr\u00e8s fortement d\u00e9pendant de la connaissance des segments qu\u2019il g\u00e8re. De chef de projet il prend la casquette de d\u00e9tective, de limier \u00e9conomique pour accro\u00eetre sa connaissance et satisfaire sa curiosit\u00e9 naturelle. D\u2019\u00e9tude de march\u00e9 fournisseur en analyse des composants des co\u00fbts, il aura t\u00f4t fait de compl\u00e9ter sa matrice de Kraljick pour formaliser sa strat\u00e9gie. Ses capacit\u00e9s de n\u00e9gociation, en externe cette fois, seront cl\u00e9s dans les \u00e9tudes qu\u2019il lancera pr\u00e9alablement aux consultations.<\/p>\n<p>Cette phase a pour but de faire \u00e9merger les leviers \u00e0 activer. Son analyse strat\u00e9gique finalis\u00e9e, l\u2019acheteur pourra s\u00e9lectionner les plus opportuns pour satisfaire ses objectifs.<\/p>\n<button data-toggle=\"collapse\" data-target=\"#enc_2013_378_02\">figure 2<\/button><div id=\"enc_2013_378_02\" class=\"encadre collapse\"><p><span class=\"surtitre_enc\">figure 2<\/span><\/p>\n<h2>Les leviers de la strat\u00e9gie achats<\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-27886\" src=\"https:\/\/gestions-hospitalieres.fr\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/ill_2013_378_02.png\" alt=\"ill_2013_378_02\" width=\"600\" height=\"458\" srcset=\"https:\/\/www.ricom-web8.com\/gestions\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/ill_2013_378_02.png 600w, https:\/\/www.ricom-web8.com\/gestions\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/ill_2013_378_02-300x229.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<\/div>\n<h1>L\u2019ex\u00e9cution concr\u00e9tisation et vecteur de la performance<\/h1>\n<p>De <em>business analyst<\/em> l\u2019acheteur pourra rev\u00eatir son costume de juriste pour choisir le vecteur juridique idoine dans la bo\u00eete \u00e0 outils du code des march\u00e9s publics, afin de faire jouer les leviers d\u00e9couverts et transformer sa strat\u00e9gie en consultation. Car il s\u2019agit bien d\u2019une bo\u00eete \u00e0 outils lui donnant acc\u00e8s \u00e0 l\u2019ensemble des m\u00e9canismes pour r\u00e9aliser un contrat r\u00e9pondant \u00e0 ses attentes. D\u2019aucuns parlent de contrainte du code des march\u00e9s publics, d\u2019autres y trouvent au contraire une opportunit\u00e9 dans la rigueur et les solutions qu\u2019il propose.<\/p>\n<p>Le r\u00f4le de l\u2019acheteur ne s\u2019arr\u00eate pas \u00e0 la concr\u00e9tisation du march\u00e9 : il doit se tenir inform\u00e9 de l\u2019ex\u00e9cution, d\u2019une part pour v\u00e9rifier que le contrat se d\u00e9roule conform\u00e9ment aux pr\u00e9visions, d\u2019autre part pour constater que les objectifs sont r\u00e9ellement atteints. Un retour d\u2019exp\u00e9rience sur l\u2019ex\u00e9cution lui permet en outre de mettre \u00e0 jour de nouveaux axes d\u2019am\u00e9liorations et de gains pour le march\u00e9 suivant.<\/p>\n<h1>Architecte de sa performance<\/h1>\n<p>Ainsi, le temple de la performance achats se construit (<em>figure 3<\/em>) et, \u00e0 travers celui-ci, le profil de l\u2019acheteur se d\u00e9finit architecte de la performance de la fonction achat.<\/p>\n<button data-toggle=\"collapse\" data-target=\"#enc_2013_378_03\">FIGURE 3<\/button><div id=\"enc_2013_378_03\" class=\"encadre collapse\"><p><span class=\"surtitre_enc\">figure 3<\/span><\/p>\n<h2>Le temple de la performance<\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-27885\" src=\"https:\/\/gestions-hospitalieres.fr\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/ill_2013_378_03.png\" alt=\"ill_2013_378_03\" width=\"600\" height=\"573\" srcset=\"https:\/\/www.ricom-web8.com\/gestions\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/ill_2013_378_03.png 600w, https:\/\/www.ricom-web8.com\/gestions\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/ill_2013_378_03-300x287.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<\/div>\n<p>Ma\u00eetriser les outils, optimiser les processus, d\u00e9velopper les comp\u00e9tences et le capital humain, satisfaire ses clients internes tout en \u00e9tant fid\u00e8le \u00e0 la strat\u00e9gie de l\u2019institution, r\u00e9pondre par ses actions aux questions sur le monde de demain, tels sont les enjeux et les axes de travail de l\u2019acheteur.<\/p>\n<h1>L\u2019acheteur de demain<\/h1>\n<p>En fonction de la maturit\u00e9 achats de l\u2019institution, les leviers conventionnels vont \u00eatre de plus en plus difficiles \u00e0 actionner et donc de moins en moins efficaces. Il sera de plus en plus laborieux et d\u00e9licat d\u2019agir sur les prix lorsque les effets de massification auront \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9s \u00e0 leur maximum. La contrepartie financi\u00e8re lorsque l\u2019on donne de la visibilit\u00e9 aux fournisseurs sera moins \u00e9vidente, etc. Il s\u2019agira d\u00e8s lors de trouver d\u2019autres mani\u00e8res de faire, en op\u00e9rant une transformation de la fonction achat. L\u2019une des pistes est la prise en compte du <em>lean management<\/em> dans la strat\u00e9gie achats. Les clauses de performance devront \u00eatre mont\u00e9es en agissant sur les activit\u00e9s \u00e0 non valeur ajout\u00e9e en interne comme en externe. L\u2019acheteur accompagnera le fournisseur pour chasser les diff\u00e9rents gaspillages. Pour m\u00e9moire, les huit gaspillages du <em>lean management<\/em> sont :<\/p>\n<ul>\n<li>la surproduction,<\/li>\n<li>le surstockage\/les stocks inutiles,<\/li>\n<li>le transport\/les d\u00e9placements inutiles,<\/li>\n<li>le surprocessing\/les traitements inutiles,<\/li>\n<li>les mouvements inutiles,<\/li>\n<li>la non-qualit\u00e9, les erreurs, les d\u00e9fauts,<\/li>\n<li>les temps d\u2019attente,<\/li>\n<li>la sous-utilisation des comp\u00e9tences.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ces gaspillages se trouvent \u00e9galement aux interfaces entre l\u2019\u00e9tablissement et le fournisseur, et l\u2019acheteur y trouvera g\u00e9n\u00e9ralement des op\u00e9rations \u00e0 non valeur ajout\u00e9e. Une autre vision pour recalculer les co\u00fbts complets.<\/p>\n<h1>Une \u00e9volution progressive et irr\u00e9versible<\/h1>\n<p>\u00c0 travers la mont\u00e9e en puissance de la fonction achat et du r\u00f4le de l\u2019acheteur se conduit parall\u00e8lement le changement presque imperceptible du profil de celui-ci. En effet, il ne s\u2019agit pas d\u2019un bouleversement mais d\u2019une mont\u00e9e progressive et somme toute assez fluide. En revanche, aucun retour n\u2019est envisageable ni m\u00eame souhaitable. Faire face aux nouveaux d\u00e9fis de la fonction et \u00e9largir son p\u00e9rim\u00e8tre d\u2019actions sont les challenges que l\u2019acheteur devra relever.<\/p>\n<script>function PlayerjsAsync(){} if(window[\"Playerjs\"]){PlayerjsAsync();}<\/script>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\ufeffLe contexte \u00e9conomique de ces derni\u00e8res ann\u00e9es oblige les dirigeants et managers \u00e0 actionner tous les leviers \u00e0 leur disposition pour am\u00e9liorer une position de rentabilit\u00e9 ou d\u2019\u00e9quilibre mise \u00e0 mal. Les achats interviennent pour une part non n\u00e9gligeable dans les d\u00e9penses, notamment pour l\u2019activit\u00e9 hospitali\u00e8re qui peut \u00eatre estim\u00e9e entre 20 \u00e0 30 % du chiffre d\u2019affaires. Dans le secteur de la sant\u00e9 plus qu\u2019ailleurs, outre la pression financi\u00e8re, s\u2019exercent \u00e9galement l\u2019offre et la demande d\u2019innovation scientifique et m\u00e9dicale. De fait, depuis quelques ann\u00e9es, le r\u00f4le de l\u2019acheteur en milieu hospitalier a consid\u00e9rablement \u00e9volu\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"author":1202,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","footnotes":""},"categories":[26,2],"tags":[606,1171,980,1159,353,281,1180],"class_list":["post-15526","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-dossier","category-gestions-hospitalieres","tag-achat","tag-acheteur","tag-chu-de-bordeaux","tag-fonction-achat","tag-marche-public","tag-performance","tag-strategie-achat"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v24.8.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Le r\u00f4le de l\u2019acheteur renforc\u00e9 par la crise - Gestions hospitali\u00e8res<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.ricom-web8.com\/gestions\/le-role-de-lacheteur-renforce-par-la-crise\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Le r\u00f4le de l\u2019acheteur renforc\u00e9 par la crise - Gestions hospitali\u00e8res\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"\ufeffLe contexte \u00e9conomique de ces derni\u00e8res ann\u00e9es oblige les dirigeants et managers \u00e0 actionner tous les leviers \u00e0 leur disposition pour am\u00e9liorer une position de rentabilit\u00e9 ou d\u2019\u00e9quilibre mise \u00e0 mal. 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