{"id":34888,"date":"2010-02-01T13:03:08","date_gmt":"2010-02-01T12:03:08","guid":{"rendered":"https:\/\/gestions-hospitalieres.fr\/?p=34888"},"modified":"2018-04-05T12:12:05","modified_gmt":"2018-04-05T10:12:05","slug":"strategie-penetrer-marche-chinois","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ricom-web8.com\/gestions\/strategie-penetrer-marche-chinois\/","title":{"rendered":"La strat\u00e9gie pour p\u00e9n\u00e9trer le march\u00e9 chinois"},"content":{"rendered":"Temps de lecture\u00a0: <\/span> 11<\/span> minutes<\/span><\/span>

Les gaz \u00e0 usage m\u00e9dical, utilis\u00e9s depuis longtemps dans les \u00e9tablissements de sant\u00e9, peuvent \u00eatre class\u00e9s en trois cat\u00e9gories : m\u00e9dicament (oxyg\u00e8ne, protoxyde d\u2019azote), dispositif m\u00e9dical (azote, dioxyde de carbone) et produit sans statut (air, vide). Ils sont pr\u00e9par\u00e9s \u00e0 l\u2019avance dans les laboratoires pharmaceutiques ou fabriqu\u00e9s sur place dans les \u00e9tablissements de sant\u00e9. Nous nous int\u00e9ressons plus particuli\u00e8rement ici \u00e0 l\u2019oxyg\u00e8ne m\u00e9dicinal (OM), produit tr\u00e8s largement prescrit \u00e0 l\u2019h\u00f4pital comme au domicile.\u00a0L\u2019OM r\u00e9pond \u00e0 la d\u00e9finition du m\u00e9dicament et est utilisable dans plusieurs domaines th\u00e9rapeutiques :<\/p>\n

    \n
  • oxyg\u00e9noth\u00e9rapie normobare ou hyperbare ;<\/li>\n
  • alimentation des respirateurs en anesth\u00e9sie-r\u00e9animation, en m\u00e9lange avec d\u2019autres gaz \u00e0 usage m\u00e9dical (protoxyde d\u2019azote, air m\u00e9dical) ;<\/li>\n
  • l\u2019administration de m\u00e9dicaments en a\u00e9rosol (n\u00e9bulisation).<\/li>\n<\/ul>\n

    En raison de sa forme gazeuse, sa fabrication, sa distribution et son utilisation se distinguent des m\u00e9dicaments classiques. Quoi qu\u2019il en soit, la r\u00e9glementation du m\u00e9dicament lui est appliqu\u00e9e : il doit \u00eatre pr\u00e9par\u00e9 dans des \u00e9tablissements pharmaceutiques et faire l\u2019objet d\u2019une demande d\u2019autorisation de mise sur le march\u00e9 (AMM). Une fois pr\u00e9par\u00e9, il est stock\u00e9 dans des bouteilles ou dans des \u00e9vaporateurs cryog\u00e9niques, strictement conformes \u00e0 la description \u00e9tablie dans l\u2019AMM (il existe plusieurs types d\u2019AMM en fonction de la forme et du type de r\u00e9cipient utilis\u00e9). Enfin, sa distribution doit respecter les bonnes pratiques de distribution et la r\u00e9glementation li\u00e9e au transport des marchandises dangereuses.<\/p>\n

    La distribution des gaz m\u00e9dicaux dans les \u00e9tablissements de sant\u00e9 s\u2019effectue via<\/em> des syst\u00e8mes de distribution de gaz m\u00e9dicaux (SDGM), depuis la source de gaz situ\u00e9e \u00e0 l\u2019ext\u00e9rieur de l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9 jusqu\u2019au patient par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019une prise murale dans les diff\u00e9rents services : blocs op\u00e9ratoires, salles de r\u00e9veil ou d\u2019hospitalisation (1)<\/sup>. Les SDGM sont des dispositifs m\u00e9dicaux dont l\u2019efficacit\u00e9, la qualit\u00e9 et la s\u00e9curit\u00e9 doivent \u00eatre conformes aux exigences concern\u00e9es.<\/p>\n

    Le march\u00e9 chinois<\/h1>\n

    Le march\u00e9 chinois offre un potentiel de d\u00e9veloppement consid\u00e9rable par sa dynamique de croissance \u00e9conomique. Ce nouvel eldorado attire de plus en plus d\u2019investisseurs. Les grands groupes internationaux des gaz m\u00e9dicaux y sont d\u2019ailleurs pr\u00e9sents mais le d\u00e9ploiement de leurs activit\u00e9s ne r\u00e9pond pas aux attentes pr\u00e9vues. En effet, l\u2019acc\u00e8s \u00e0 ce march\u00e9 est souvent difficile, en particulier en mati\u00e8re de sant\u00e9. Pour p\u00e9n\u00e9trer ce march\u00e9 et le conserver, il faut conna\u00eetre les besoins des utilisateurs et \u00e9tablir un plan clair de d\u00e9veloppement \u00e0 long terme.<\/p>\n

    Probl\u00e8mes relev\u00e9s dans le syst\u00e8me chinois<\/h2>\n

    Actuellement, en raison d\u2019un manque certain de normes, d\u2019une gestion coh\u00e9rente et d\u2019exp\u00e9riences pratiques, plusieurs probl\u00e8mes, relatifs \u00e0 l\u2019utilisation et \u00e0 la distribution en r\u00e9seau de l\u2019OM, ont \u00e9t\u00e9 relev\u00e9s dans les \u00e9tablissements de sant\u00e9 chinois. La qualit\u00e9 des installations des SDGM r\u00e9alis\u00e9es par les soci\u00e9t\u00e9s locales est souvent difficile \u00e0 garantir (2)<\/sup>. Aussi les autorit\u00e9s comp\u00e9tentes ont-elles souhait\u00e9 publier de nouvelles normes pertinentes pour b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019installations de distribution des gaz m\u00e9dicaux de bonne qualit\u00e9.<\/p>\n

    L\u2019oxyg\u00e8ne poss\u00e8de des fonctions m\u00e9dicales bien \u00e9tablies pour l\u2019alimentation des respirateurs en anesth\u00e9sie, des traitements de l\u2019oxyg\u00e9noth\u00e9rapie et de l\u2019a\u00e9rosolth\u00e9rapie. De sa qualit\u00e9 d\u00e9pendent directement la sant\u00e9 et la s\u00e9curit\u00e9 des patients. Comme en France, il r\u00e9pond \u00e0 la d\u00e9finition du m\u00e9dicament par l\u2019arr\u00eat\u00e9 n\u00b02004-107 de la State Food and Drug Administration (SFDA). Cela implique que sa fabrication, sa distribution et sa commercialisation doivent \u00eatre conformes \u00e0 la r\u00e9glementation du m\u00e9dicament. En outre, il doit r\u00e9pondre \u00e0 des normes techniques et au respect de la description \u00e9tablie dans la Monographie de la pharmacop\u00e9e chinoise<\/em>, \u00e9dition 2005.<\/p>\n

    Le syst\u00e8me de distribution de l\u2019oxyg\u00e8ne a pour objet la fourniture d\u2019oxyg\u00e8ne au niveau des services de soins des \u00e9tablissements de sant\u00e9. Accro\u00eetre sa s\u00e9curit\u00e9 au sein de ces \u00e9tablissements est une des conditions n\u00e9cessaires, propres \u00e0 garantir une qualit\u00e9 optimale. Le premier syst\u00e8me chinois de distribution de l\u2019OM a \u00e9t\u00e9 import\u00e9 du Japon au d\u00e9but des ann\u00e9es 1980 par l\u2019H\u00f4pital d\u2019amiti\u00e9 sino-japonaise de P\u00e9kin, un syst\u00e8me qui existe aujourd\u2019hui dans presque tous les grands h\u00f4pitaux chinois (3)<\/sup>.\u00a0Suite \u00e0 de nombreuses enqu\u00eates men\u00e9es par les autorit\u00e9s comp\u00e9tentes chinoises, relatives principalement \u00e0 l\u2019utilisation et \u00e0 la distribution en r\u00e9seau de l\u2019OM dans les \u00e9tablissements de sant\u00e9, de multiples probl\u00e8mes ont pu \u00eatre relev\u00e9s\u00a0tant au niveau de l\u2019achat que de la distribution et de l\u2019utilisation de l\u2019OM :<\/p>\n

      \n
    • la gestion de l\u2019oxyg\u00e8ne dans les \u00e9tablissements de sant\u00e9 ne correspond pas aux exigences du droit pharmaceutique chinois. Il s\u2019agit d\u2019une m\u00e9connaissance du statut juridique de l\u2019oxyg\u00e8ne, d\u2019un non-respect de la r\u00e9glementation en mati\u00e8re d\u2019achat de l\u2019oxyg\u00e8ne et d\u2019un d\u00e9faut de tra\u00e7abilit\u00e9 de l\u2019OM ;<\/li>\n
    • la normalisation des SDGM au sein des \u00e9tablissements de sant\u00e9 est retard\u00e9e (4)<\/sup> : il n\u2019existe actuellement que\u00a0deux normes chinoises applicables aux syst\u00e8mes de distribution des gaz m\u00e9dicaux : les normes YY\/T 0186-94\u00a0 et YY\/T 0187-94 relatives respectivement aux r\u00e8gles g\u00e9n\u00e9rales des syst\u00e8mes de distribution de vide\u00a0et aux r\u00e8gles g\u00e9n\u00e9rales des syst\u00e8mes de distribution d\u2019OM. Elles sont applicables depuis mai 1995 et n\u2019ont jamais \u00e9t\u00e9 modifi\u00e9es. Or, durant toutes ces ann\u00e9es, de nouveaux produits ont \u00e9t\u00e9 mis sur le march\u00e9 et de nouvelles technologies sont apparues. D\u00e8s lors, le niveau exig\u00e9 par les normes dans le domaine de la distribution des gaz m\u00e9dicaux en Chine est totalement d\u00e9pass\u00e9 par les progr\u00e8s technologiques et limite, en cons\u00e9quence, l\u2019utilisation des nouveaux produits et nouvelles technologies au sein des \u00e9tablissements de sant\u00e9 pour des raisons \u00e9videntes d\u2019homog\u00e9n\u00e9it\u00e9 ;<\/li>\n
    • des probl\u00e8mes sp\u00e9cifiques apparaissent dans la construction des SDGM : selon de nombreuses investigations, la plupart des SDGM d\u00e9j\u00e0 r\u00e9alis\u00e9s dans les \u00e9tablissements de sant\u00e9 chinois ne sont pas conformes. Il existe en effet beaucoup de probl\u00e8mes li\u00e9s non seulement \u00e0 la conception, \u00e0 la fabrication des \u00e9quipements et \u00e0 l\u2019installation mais \u00e9galement \u00e0 la r\u00e9ception et \u00e0 la gestion du SDGM (5)<\/sup>.<\/li>\n<\/ul>\n

      En d\u00e9finitive, les normes chinoises actuelles ne correspondent plus aux besoins des usag\u00e9s chinois. Les \u00e9tablissements de sant\u00e9, les autorit\u00e9s comp\u00e9tentes et les entreprises demandent de nouvelles normes qui permettraient, d\u2019une part, d\u2019assurer un niveau de qualit\u00e9 optimale acceptable par tous les acteurs, d\u2019autre part d\u2019harmoniser les syst\u00e8mes de contr\u00f4le, de surveillance et de maintenance, et ce en d\u00e9pit d\u2019importantes diff\u00e9rences entre les fabricants.<\/p>\n

      Les avantages\u00a0du syst\u00e8me fran\u00e7ais<\/h1>\n

      Parmi les diff\u00e9rentes normes relatives aux SDGM, la norme EN ISO 7396-1, appliqu\u00e9e en France et dans les autres pays europ\u00e9ens, ainsi qu\u2019en Australie, au Canada, au Japon et dans de nombreux pays africains, est la plus r\u00e9f\u00e9renc\u00e9e et la plus r\u00e9pandue dans le monde. Les points forts de cette norme sont les suivants :<\/p>\n

        \n
      • un large champ d\u2019application : la norme EN ISO 7396-1:2007 s\u2019applique \u00e0 de nombreux gaz : oxyg\u00e8ne, protoxyde d\u2019azote, m\u00e9langes oxyg\u00e8ne\/protoxyde d\u2019azote, air m\u00e9dical, dioxyde de carbone, air moteur pour les appareils chirurgicaux, azote moteur pour les appareils chirurgicaux, et vide\u00a0;<\/li>\n
      • le cuivre, mat\u00e9riel privil\u00e9gi\u00e9 des canalisations\u00a0;<\/li>\n
      • trois sources d\u2019alimentation ind\u00e9pendantes requises : en service, en attente et en secours\u00a0;<\/li>\n
      • des syst\u00e8mes de surveillance et d\u2019alarme\u00a0qui font appel \u00e0 quatre types d\u2019alarme : contr\u00f4le de fonctionnement, contr\u00f4le de fonctionnement d\u2019urgence, urgence m\u00e9dicale et signaux d\u2019information indiquant l\u2019\u00e9tat normal ;<\/li>\n
      • deux niveaux de pression ;<\/li>\n
      • des types de vanne de sectionnement d\u00e9taill\u00e9s ;<\/li>\n
      • des prises murales, des raccords sp\u00e9cifiques au gaz, un code couleur et un marquage utilis\u00e9s pour chaque type de gaz conformes aux normes concern\u00e9es\u00a0;<\/li>\n
      • les exigences li\u00e9es aux installations des canalisations, aux essais, \u00e0 la r\u00e9ception, \u00e0 la certification et aux informations fournies par le fabricant du r\u00e9seau sont les plus compl\u00e8tes\u00a0;<\/li>\n
      • des recommandations relatives \u00e0 la gestion des risques et des op\u00e9rations quotidiennes.<\/li>\n<\/ul>\n

        Actuellement, de nouveaux textes normatifs chinois relatifs aux gaz \u00e0 usage m\u00e9dical sont en cours d\u2019\u00e9laboration, mais leur \u00e9tablissement se heurte \u00e0 de nombreuses difficult\u00e9s qui tiennent principalement au manque de mod\u00e8les de r\u00e9f\u00e9rence en Chine. S\u2019appuyer sur les exp\u00e9riences ainsi que sur l\u2019arsenal normatif et r\u00e9glementaire des autres pays, et plus particuli\u00e8rement celui de la France, pourrait \u00eatre un moyen de r\u00e9pondre potentiellement aux difficult\u00e9s rencontr\u00e9es. Les raisons de ce choix sont multiples\u00a0:<\/p>\n

          \n
        • les nouvelles normes chinoises en cours de r\u00e9daction sont proches de celles des normes ISO utilis\u00e9es en France ;<\/li>\n
        • la s\u00e9curit\u00e9 et la fiabilit\u00e9 du SDGM fran\u00e7ais sont renforc\u00e9es au niveau de l\u2019installation. Il existe deux sortes de syst\u00e8me de distribution\u00a0dans le monde : le syst\u00e8me \u00e0 un niveau de pression (ou \u00e0 simple d\u00e9tente), utilis\u00e9 par les pays germanophones et anglo-saxons, et le syst\u00e8me \u00e0 deux niveaux de pression (ou \u00e0 double d\u00e9tente) pr\u00e9conis\u00e9 par la France. Dans certains pays asiatiques, dont la Chine, les deux types d\u2019installation coexistent. Bien que la conception et la maintenance soient plus compliqu\u00e9es, le SDGM \u00e0 deux niveaux de pression pr\u00e9sente de nombreux\u00a0avantages : une plus grande fiabilit\u00e9 de pression \u00e0 la prise, une s\u00e9curit\u00e9 renforc\u00e9e limitant l\u2019effondrement de la pression dans le r\u00e9seau et la possibilit\u00e9 d\u2019\u00e9tendre ou d\u2019isoler des sections du r\u00e9seau sans en affecter les autres parties.<\/li>\n<\/ul>\n

          Le syst\u00e8me fran\u00e7ais de double d\u00e9tente correspond aux revendications d\u2019installation des unit\u00e9s de d\u00e9tente dans les h\u00f4pitaux chinois.\u2008M\u00eame si les syst\u00e8mes \u00e0 un niveau de pression et les syst\u00e8mes \u00e0 deux niveaux de pression coexistent \u2013 la r\u00e9glementation ne fixant aucune obligation sur le type de syst\u00e8me \u00e0 installer dans les h\u00f4pitaux \u2013, en pratique, il est conseill\u00e9 de placer des unit\u00e9s de d\u00e9tente \u00e0 chaque entr\u00e9e d\u2019\u00e9tage pour une distribution plus stable de l\u2019oxyg\u00e8ne \u00e0 longue distance et une diminution des pertes de charge.<\/p>\n

          En conclusion, l\u2019application de la norme EN ISO 7396-1 permettrait et faciliterait l\u2019application du SDGM fran\u00e7ais en Chine. Par ailleurs, la s\u00e9curit\u00e9 et la fiabilit\u00e9 seraient renforc\u00e9es par un syst\u00e8me \u00e0 deux niveaux de pression. Enfin, l\u2019installation des unit\u00e9s de d\u00e9tente rendrait l\u2019application du syst\u00e8me fran\u00e7ais beaucoup plus avantageuse et int\u00e9ressante que les syst\u00e8mes germanophones ou anglo-saxons \u00e0 un niveau de pression. L\u2019application d\u2019un SDGM fran\u00e7ais en Chine semble donc r\u00e9alisable et appropri\u00e9 pour le groupe fran\u00e7ais des gaz m\u00e9dicaux.<\/p>\n

          P\u00e9n\u00e9trer le march\u00e9 chinois<\/h1>\n

          Les grands groupes internationaux des gaz industriels et m\u00e9dicaux, y compris les soci\u00e9t\u00e9s fran\u00e7aises, se regroupent en g\u00e9n\u00e9ral autour de quatre activit\u00e9s de sant\u00e9\u00a0:<\/p>\n

            \n
          • la fourniture de gaz \u00e0 usage m\u00e9dical aux \u00e9tablissements de sant\u00e9 ;<\/li>\n
          • l\u2019installation des syst\u00e8mes de distribution des gaz dans les h\u00f4pitaux ;<\/li>\n
          • le service de soins \u00e0 domicile ;<\/li>\n
          • la commercialisation des \u00e9quipements m\u00e9dicaux.<\/li>\n<\/ul>\n

            Ces activit\u00e9s sont pr\u00e9sentes en Chine, mais leur d\u00e9ploiement ne r\u00e9pond pas aux attentes pr\u00e9vues. En effet, si la Chine offre un march\u00e9 au potentiel de d\u00e9veloppement consid\u00e9rable, force est de constater que son acc\u00e8s est difficile, en particulier en mati\u00e8re de sant\u00e9. Les obstacles ne manquent pas\u00a0: barri\u00e8res linguistique et culturelle, \u00e9loignement, r\u00e9glementation incompl\u00e8te, acc\u00e8s limit\u00e9 \u00e0 la s\u00e9curit\u00e9 sociale, etc.\u00a0Le march\u00e9 chinois demande du temps, de l\u2019argent, une vision \u00e0 long terme, de la patience et une certaine disponibilit\u00e9 des responsables. Pour p\u00e9n\u00e9trer ce march\u00e9 et le conserver, il faut consid\u00e9rer la Chine comme un ensemble de grands march\u00e9s r\u00e9gionaux, et disposer d\u2019\u00e9tudes de march\u00e9 exhaustives et approfondies sur les besoins des utilisateurs ainsi que d\u2019un plan clair de d\u00e9veloppement \u00e0 long terme. En outre, la flexibilit\u00e9 et la r\u00e9activit\u00e9 sont des facteurs n\u00e9cessaires pour exploiter les cr\u00e9neaux de ce march\u00e9.<\/p>\n

            Actuellement, une cinquantaine de soci\u00e9t\u00e9s chinoises pourraient effectuer l\u2019installation du syst\u00e8me de distribution des gaz m\u00e9dicaux ; pourtant, peu participent aux appels d\u2019offres gouvernementaux. La raison principale tient au manque de guide normatif et d\u2019exp\u00e9rience, la qualit\u00e9 des installations r\u00e9alis\u00e9es par ces soci\u00e9t\u00e9s \u00e9tant alors difficile \u00e0 garantir (6)<\/sup>. Les autorit\u00e9s comp\u00e9tentes ont donc souhait\u00e9 publier de nouvelles normes pertinentes afin d\u2019avoir des installations de distribution des gaz m\u00e9dicaux de bonne qualit\u00e9. Les soci\u00e9t\u00e9s fran\u00e7aises ont la capacit\u00e9 non seulement d\u2019intervenir \u00e0 tous les niveaux, mais \u00e9galement de garantir la qualit\u00e9 et la s\u00e9curit\u00e9 de leurs produits et services. Malgr\u00e9 un prix \u00e9lev\u00e9, les principaux avantages recens\u00e9s sont au nombre de quatre :<\/p>\n

              \n
            • elles fournissent de l\u2019oxyg\u00e8ne avec une qualit\u00e9 conforme aux exigences du m\u00e9dicament et garantissent une meilleure tra\u00e7abilit\u00e9 en utilisant les puces \u00e9lectroniques d\u00e9livr\u00e9es avec les r\u00e9cipients. Les sources d\u2019alimentation \u00e9tant \u00e0 la charge des fabricants, la s\u00e9curit\u00e9 des r\u00e9cipients n\u2019en est que plus renforc\u00e9e ;<\/li>\n
            • elles disposent d\u2019une exp\u00e9rience en mati\u00e8re d\u2019installation des syst\u00e8mes de distribution des gaz m\u00e9dicaux qui a fait ses preuves : une conception plus raisonnable, une installation plus \u00e9tanche au niveau du soudage des canalisations, une gestion des risques et des op\u00e9rations plus compl\u00e8te et d\u00e9taill\u00e9e, un contr\u00f4le et une maintenance plus r\u00e9guliers, du personnel plus qualifi\u00e9 et des essais plus stricts, etc. Qui plus est, elles proposent de former le personnel hospitalier en mati\u00e8re de contr\u00f4le, de gestion et de maintenance du syst\u00e8me de distribution des gaz m\u00e9dicaux ;<\/li>\n
            • en ce qui concerne la commercialisation des dispositifs m\u00e9dicaux, les produits semblent plus perfectionn\u00e9s, notamment les d\u00e9tendeurs, les vannes, les prises murales, les ventilateurs ;<\/li>\n
            • pour les services de soins \u00e0 domicile, ces soci\u00e9t\u00e9s proposent des traitements plus adapt\u00e9s aux patients atteints de maladies respiratoires et chroniques am\u00e9liorant ainsi leur qualit\u00e9 de vie.<\/li>\n<\/ul>\n

              Les \u00e9tapes de d\u00e9veloppement\u00a0d\u2019une soci\u00e9t\u00e9 fran\u00e7aise en Chine<\/h2>\n

              Les \u00e9tapes concr\u00e8tes de d\u00e9veloppement d\u2019une soci\u00e9t\u00e9 fran\u00e7aise ayant les activit\u00e9s mentionn\u00e9es pr\u00e9c\u00e9demment peuvent \u00eatre les suivantes.<\/p>\n

              Une strat\u00e9gie claire
              \n<\/strong>Il faut d\u00e9finir les produits et les activit\u00e9s que la soci\u00e9t\u00e9 souhaite d\u00e9velopper en Chine. Strat\u00e9giquement, l\u2019oxyg\u00e8ne m\u00e9dicinal semble le produit le plus int\u00e9ressant : il est bien connu, r\u00e9pandu dans tout le milieu m\u00e9dical, vital, irrempla\u00e7able et le seul gaz autoris\u00e9 \u00e0 \u00eatre utilis\u00e9 \u00e0 domicile. Il peut donc servir de produit de base pour d\u00e9velopper la fourniture des gaz m\u00e9dicaux, l\u2019installation du syst\u00e8me de distribution dans les h\u00f4pitaux et les soins \u00e0 domicile. Quant \u00e0 l\u2019introduction de nouveaux gaz anesth\u00e9siques, elle peut se faire soit parall\u00e8lement \u00e0 la commercialisation de l\u2019oxyg\u00e8ne, soit une fois la soci\u00e9t\u00e9 bien en place.<\/p>\n

              Cibler les villes importantes
              \n<\/strong>En Chine, il existe une v\u00e9ritable disparit\u00e9 au niveau du d\u00e9veloppement \u00e9conomique et culturel entre les r\u00e9gions (7)<\/sup>. De plus, les principaux utilisateurs chinois de l\u2019oxyg\u00e8ne sont les h\u00f4pitaux publics et les patients trait\u00e9s \u00e0 domicile, car les cliniques priv\u00e9es, les m\u00e9decins lib\u00e9raux et les services m\u00e9dicaux du quartier (8)<\/sup> sont peu nombreux. Enfin, les h\u00f4pitaux sont mal r\u00e9partis et situ\u00e9s principalement dans les grandes villes. Face \u00e0 ces \u00e9l\u00e9ments, il semble pr\u00e9f\u00e9rable dans un premier temps de d\u00e9velopper les activit\u00e9s de sant\u00e9 dans des villes importantes comme P\u00e9kin, Shangha\u00ef ou Canton, avant de les \u00e9tendre dans des villes de taille moyenne.<\/p>\n

              Transf\u00e9rer les sites industriels\u00a0de production \u00e0 proximit\u00e9\u00a0des sites m\u00e9dicaux\u00a0de production
              \n<\/strong>Cette \u00e9tape est une \u00e9tape officielle de d\u00e9clenchement des activit\u00e9s commerciales en Chine. En raison des risques d\u2019explosion et d\u2019incendie, les gaz liquides ou gazeux ne peuvent \u00eatre transport\u00e9s que sur de courtes distances. Aussi, une fois les villes importantes cibl\u00e9es, il faut transf\u00e9rer les sites industriels de production \u00e0 proximit\u00e9 des sites m\u00e9dicaux de production et construire des sites de remplissage autour de ces villes. Par ailleurs, la soci\u00e9t\u00e9 fran\u00e7aise peut apporter son aide aux autorit\u00e9s comp\u00e9tentes, notamment au minist\u00e8re de la Sant\u00e9, \u00e0 la SFDA et au Comit\u00e9 chinois de normalisation en participant \u00e0 la r\u00e9daction des exigences r\u00e9glementaires et aux techniques relatives \u00e0 la fabrication, \u00e0 la distribution en r\u00e9seaux ou \u00e0 l\u2019utilisation \u00e0 domicile de l\u2019oxyg\u00e8ne ou des autres gaz \u00e0 usage m\u00e9dical, et ce afin de permettre l\u2019application du syst\u00e8me fran\u00e7ais en Chine. Enfin, la demande d\u2019AMM d\u2019un m\u00e9dicament \u00e9tant longue, il est pertinent de commencer \u00e0 pr\u00e9parer les dossiers de demande d\u2019AMM pour l\u2019oxyg\u00e8ne et les autres gaz th\u00e9rapeutiques.<\/p>\n

              Si la Chine offre un march\u00e9 au potentiel de d\u00e9veloppement consid\u00e9rable, son acc\u00e8s est difficile, en particulier en mati\u00e8re de sant\u00e9<\/p><\/blockquote>\n

              Pr\u00e9sentation\u00a0des produits dans les h\u00f4pitaux
              \n<\/strong>Dans l\u2019attente des autorisations de fabrication et de commercialisation de l\u2019oxyg\u00e8ne, il est appropri\u00e9 de pr\u00e9senter les diff\u00e9rents prototypes de l\u2019oxyg\u00e8ne fabriqu\u00e9s sous format bouteille avec puce \u00e9lectronique ou r\u00e9cipient cryog\u00e9nique aux \u00e9tablissements de sant\u00e9 afin de d\u00e9velopper une image de qualit\u00e9 du produit et un r\u00e9seau de professionnels de sant\u00e9.<\/p>\n

              D\u00e9ploiement parall\u00e8le\u00a0des activit\u00e9s sant\u00e9
              \n<\/strong>Quand les autorisations de fabrication et de commercialisation de l\u2019oxyg\u00e8ne sont obtenues, il faut parall\u00e8lement mettre en place l\u2019ensemble des activit\u00e9s sant\u00e9 en Chine :<\/p>\n

                \n
              • commercialiser l\u2019oxyg\u00e8ne dans les h\u00f4pitaux en mettant en avant la qualit\u00e9 des produits et le savoir-faire de la soci\u00e9t\u00e9 ;<\/li>\n
              • installer les syst\u00e8mes de distribution des gaz m\u00e9dicaux en participant aux appels d\u2019offres gouvernementaux et en proposant des solutions sur mesure aux probl\u00e8mes rencontr\u00e9s par les h\u00f4pitaux ;<\/li>\n
              • mettre en place des soins \u00e0 domicile, puisque cette activit\u00e9 est encore peu d\u00e9velopp\u00e9e en Chine, et ce gr\u00e2ce \u00e0 la collaboration des m\u00e9decins hospitaliers et des services m\u00e9dicaux de quartier ;<\/li>\n
              • proposer un approvisionnement d\u2019urgence en oxyg\u00e8ne m\u00e9dicinal et en dispositifs m\u00e9dicaux \u00e0 des structures tels que les pompiers et les centres sportifs.<\/li>\n<\/ul>\n

                Commercialisation des dispositifs m\u00e9dicaux
                \n<\/strong>La commercialisation des ventilateurs respiratoires, anesth\u00e9siques et des dispositifs m\u00e9dicaux de fluides m\u00e9dicaux est une activit\u00e9 ind\u00e9pendante. Elle pourra donc se r\u00e9aliser tout au long du projet.<\/p>\n

                La circulation des activit\u00e9s<\/h2>\n

                Face \u00e0 la forte concurrence des soci\u00e9t\u00e9s internationales et locales, il est indispensable d\u2019\u00e9tablir un syst\u00e8me commercial ayant une comp\u00e9titivit\u00e9 globale pour conserver le march\u00e9. En cons\u00e9quence, il faut que les trois activit\u00e9s soient li\u00e9es : commercialisation de l\u2019oxyg\u00e8ne, installation du syst\u00e8me de distribution des gaz m\u00e9dicaux dans les h\u00f4pitaux et les services de soins \u00e0 domicile. En effet, c\u2019est gr\u00e2ce \u00e0 la commercialisation de l\u2019oxyg\u00e8ne dans les h\u00f4pitaux que pourront s\u2019\u00e9tablir des r\u00e9seaux avec les m\u00e9decins, et ce sont ces derniers qui proposeront \u00e0 leurs patients sous oxyg\u00e9noth\u00e9rapie un traitement \u00e0 domicile, traitement que la soci\u00e9t\u00e9 fran\u00e7aise leur fournira. Ensuite, la rentabilit\u00e9 de ces deux activit\u00e9s (soins \u00e0 domicile et vente de gaz m\u00e9dicaux dans les h\u00f4pitaux) permettra \u00e0 la soci\u00e9t\u00e9 fran\u00e7aise d\u2019une part de financer totalement l\u2019installation du syst\u00e8me de distribution des gaz m\u00e9dicaux dans les h\u00f4pitaux, d\u2019autre part d\u2019introduire de nouveaux gaz th\u00e9rapeutiques en Chine. Qui plus est, cette installation du syst\u00e8me de distribution des gaz m\u00e9dicaux dans les h\u00f4pitaux ne pourra que renforcer les r\u00e9seaux avec les professionnels de sant\u00e9 et permettra ainsi, \u00e0 plus ou moins long terme, d\u2019augmenter les ventes en oxyg\u00e8ne ainsi que celles des autres gaz m\u00e9dicaux.<\/p>\n

                Cette strat\u00e9gie est un v\u00e9ritable \u00ab circuit \u00bb : plus la soci\u00e9t\u00e9 vend de l\u2019oxyg\u00e8ne dans les h\u00f4pitaux, plus les m\u00e9decins en prescrivent dans les soins \u00e0 domicile et plus la soci\u00e9t\u00e9 a de moyens financiers pour installer des syst\u00e8mes de distribution de gaz m\u00e9dicaux, lesquels permettent alors d\u2019accro\u00eetre la vente d\u2019oxyg\u00e8ne. Ce cycle \u00ab commercialisation de l\u2019oxyg\u00e8ne > services de soins \u00e0 domicile > installation du syst\u00e8me de distribution \u00bb pourrait circuler sans interruption ! Enfin, l\u2019avantage de lier ces activit\u00e9s et de les faire circuler est d\u2019avoir moins d\u2019investissement au d\u00e9but de la phase de d\u00e9veloppement, puis de pouvoir r\u00e9ajuster la strat\u00e9gie en permanence selon les besoins et les demandes du march\u00e9.<\/p>\n

                Conclusion<\/h1>\n

                L\u2019application du syst\u00e8me fran\u00e7ais des gaz \u00e0 usage m\u00e9dical en Chine ne se limite pas \u00e0 copier le syst\u00e8me fran\u00e7ais : il faut adapter ce syst\u00e8me en fonction non seulement de la civilisation, des r\u00e9glementations, des niveaux techniques et \u00e9conomiques, mais aussi des conditions de remboursement et des besoins des utilisateurs. Nul ne doute de l\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019appliquer le syst\u00e8me fran\u00e7ais \u00e0 la Chine, ni de sa faisabilit\u00e9, mais cette application demande du temps. C\u2019est un projet \u00e0 moyen ou long terme, car les difficult\u00e9s ne manquent pas : manque de personnel qualifi\u00e9 et form\u00e9, prix peu on\u00e9reux des produits et des services propos\u00e9s par les concurrents, d\u00e9lais d\u2019obtention des autorisations n\u00e9cessaires, convaincre les clients et les autorit\u00e9s comp\u00e9tentes, etc. Enfin, la concurrence des soci\u00e9t\u00e9s locales, mais \u00e9galement internationales, ne peut \u00eatre n\u00e9glig\u00e9e. Aussi l\u2019entreprise devra-t-elle investir beaucoup d\u2019argent, du temps, du personnel et faire preuve de patience, afin d\u2019\u00e9tablir un syst\u00e8me fran\u00e7ais comp\u00e9titif et surtout de le conserver. Certes, \u00e0 court terme, il sera difficile \u00e0 l\u2019entreprise d\u2019amortir ses investissements, mais une fois le syst\u00e8me comp\u00e9titif global cr\u00e9\u00e9, l\u2019entreprise fran\u00e7aise verra ses efforts r\u00e9compens\u00e9s.<\/p>\n