{"id":41876,"date":"2020-05-01T11:09:47","date_gmt":"2020-05-01T09:09:47","guid":{"rendered":"https:\/\/gestions-hospitalieres.fr\/?p=41876"},"modified":"2020-06-23T15:07:19","modified_gmt":"2020-06-23T13:07:19","slug":"une-politique-aux-actions-multiples","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ricom-web8.com\/gestions\/une-politique-aux-actions-multiples\/","title":{"rendered":"Une politique aux actions multiples"},"content":{"rendered":"Temps de lecture\u00a0: <\/span> 9<\/span> minutes<\/span><\/span>

En direction des entreprises<\/h1>\n

Les entreprises et les fondations d\u2019entreprises constituent de tr\u00e8s loin la premi\u00e8re cible des politiques de m\u00e9c\u00e9nat des \u00e9tablissements publics de sant\u00e9, car elles pr\u00e9senteraient le meilleur rapport entre le montant du don obtenu et le temps pass\u00e9 pour prospecter et d\u00e9marcher. Or, les actions de sollicitation des entreprises se r\u00e9v\u00e8lent intenses et plurielles.\u00a0<\/span><\/p>\n

Le d\u00e9marchage cibl\u00e9 des entreprises<\/h2>\n

La premi\u00e8re des modalit\u00e9s de d\u00e9marchage qui vient \u00e0 l\u2019esprit, \u00e0 savoir une campagne mailing papier, laquelle consiste \u00e0 adresser aux entreprises du territoire un courrier accompagn\u00e9 d\u2019une plaquette pr\u00e9sentant l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9 et les projets soumis au m\u00e9c\u00e9nat, s\u2019av\u00e8re inefficace. En fait, les chefs d\u2019entreprise sont si souvent sollicit\u00e9s qu\u2019un courrier impersonnel ne les touche pas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Les responsables du m\u00e9c\u00e9nat tentent plut\u00f4t d\u2019identifier les entreprises les plus susceptibles de les accompagner dans leurs projets et d\u2019obtenir des rencontres bilat\u00e9rales. Ce ciblage d\u2019entreprises met en regard le ou les projets \u00e0 financer avec la proximit\u00e9 suppos\u00e9e de l\u2019entreprise avec l\u2019EPS, en rep\u00e9rant plus particuli\u00e8rement la politique de m\u00e9c\u00e9nat ou de responsabilit\u00e9 soci\u00e9tale et environnementale de l\u2019entreprise, les valeurs affich\u00e9es par l\u2019entreprise et les projets d\u00e9j\u00e0 soutenus (sachant que les entreprises m\u00e9c\u00e8nes soutiennent financi\u00e8rement un nombre limit\u00e9 de th\u00e9matiques\u2009: 1,5 th\u00e9matique pour les TPE, 1,9 pour les PME et 5,0 pour les entreprises de taille interm\u00e9diaire et les grandes entreprises).\u00a0<\/span><\/p>\n

Le retour d\u2019exp\u00e9rience des charg\u00e9s de m\u00e9c\u00e9nat hospitalier invite toutefois \u00e0 une certaine modestie. D\u2019une part, ils se sont r\u00e9guli\u00e8rement tromp\u00e9s sur le type de projet qui int\u00e9resse l\u2019entreprise rencontr\u00e9e\u2009: c\u2019est pourquoi ils recommandent de pr\u00e9senter plusieurs projets et d\u2019avoir \u00e0 disposition tout le catalogue de projets soumis au m\u00e9c\u00e9nat. D\u2019autre part, des erreurs ont \u00e9t\u00e9 commises sur la proximit\u00e9 suppos\u00e9e de l\u2019h\u00f4pital avec l\u2019entreprise en question\u2009: une PME du BTP peut se r\u00e9v\u00e9ler plus encline \u00e0 aider l\u2019h\u00f4pital qu\u2019un industriel de la sant\u00e9 dont le si\u00e8ge social est implant\u00e9 \u00e0 proximit\u00e9.<\/p>\n

D\u2019un point de vue pratique, ce ciblage des entreprises et la strat\u00e9gie de d\u00e9marchage sont souvent r\u00e9alis\u00e9s avec l\u2019\u00e9quipe porteuse du projet soumis au m\u00e9c\u00e9nat. Le premier contact au sein des entreprises identifi\u00e9es est fr\u00e9quemment obtenu par les agents hospitaliers \u2013 m\u00e9decins, directeurs, charg\u00e9 de la communication, \u00e9quipe projet, etc. \u2013 qui disposent de carnets d\u2019adresses insoup\u00e7onn\u00e9s. L\u2019entretien avec le chef d\u2019entreprise a une suite d\u2019autant plus positive qu\u2019y participe un repr\u00e9sentant de l\u2019\u00e9quipe projet (capable de pr\u00e9senter les cons\u00e9quences concr\u00e8tes du don) et\/ou le directeur g\u00e9n\u00e9ral de l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9 (capable de parler d\u2019\u00e9gal \u00e0 \u00e9gal avec le chef d\u2019entreprise). \u00c0 noter que certains EPS b\u00e9n\u00e9ficient de l\u2019appui d\u2019anciens chefs d\u2019entreprise, v\u00e9ritables ambassadeurs de leur politique du m\u00e9c\u00e9nat, charg\u00e9s de solliciter leur r\u00e9seau d\u2019influence \u2013 ainsi que d\u2019autres pairs \u2013 au nom de l\u2019h\u00f4pital.<\/p>\n

Le travail de ciblage ne se limite pas aux entreprises\u2009: il s\u2019\u00e9tend \u00e9galement aux fondations d\u2019entreprise, cr\u00e9\u00e9es par les entreprises pour professionnaliser et externaliser leur politique de m\u00e9c\u00e9nat. Selon les modalit\u00e9s retenues par la fondation d\u2019entreprise, l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9 pourra pr\u00e9senter son projet soit de mani\u00e8re spontan\u00e9e, soit dans le cadre d\u2019un appel \u00e0 projets, avec un calendrier, des attendus et un formalisme contraints.<\/p>\n

L\u2019organisation d\u2019\u00e9v\u00e9nements<\/h2>\n

Les actions en direction des entreprises incluent \u00e9galement des op\u00e9rations plus collectives qui ont moins pour objectif de collecter imm\u00e9diatement de l\u2019argent que de faire conna\u00eetre l\u2019h\u00f4pital, ses services de pointe, ses r\u00e9alisations, ses projets et ses besoins de financement. Parmi de telles actions figure l\u2019organisation de rencontres th\u00e9matiques, de visites de l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9, de petits d\u00e9jeuners, d\u2019afterworks<\/i> ou de d\u00eeners th\u00e9matiques. Ces \u00e9v\u00e9nements ont vocation \u00e0 se poursuivre, dans un second temps, en entretiens bilat\u00e9raux.\u00a0<\/span><\/p>\n

Les rencontres \u00e0 l\u2019ext\u00e9rieur de l\u2019EPS, entre son animateur de la politique de m\u00e9c\u00e9nat et les acteurs \u00e9conomiques, ont le m\u00eame objectif\u2009: accro\u00eetre la visibilit\u00e9 de l\u2019\u00e9tablissement et inscrire celui-ci dans le tissu \u00e9conomique local. \u00c0 cet effet, l\u2019animateur de la politique de m\u00e9c\u00e9nat veille \u00e0 int\u00e9grer les r\u00e9seaux d\u2019entreprises, \u00e0 savoir ceux des chambres consulaires (commerce et industrie, m\u00e9tiers et artisanat), des clubs d\u2019entreprises ou d\u2019affaires et des syndicats d\u2019employeurs, g\u00e9n\u00e9ralistes (Mouvement des entreprises de France, Conf\u00e9d\u00e9ration des petites et moyennes entreprises, Union des entreprises de proximit\u00e9) ou sectoriels (F\u00e9d\u00e9ration fran\u00e7aise du b\u00e2timent par exemple). Souvent, il b\u00e9n\u00e9ficie de temps de parole lors des r\u00e9unions de ces r\u00e9seaux et de relais dans leurs journaux professionnels. S\u2019ils sont convaincus, les membres de ces chambres, syndicats ou clubs peuvent devenir des m\u00e9c\u00e8nes de l\u2019h\u00f4pital ou ouvrir leur propre r\u00e9seau. Ainsi, les clubs service (Rotary Club et Lions Club notamment) ou encore des associations locales voire des \u00e9coles organisent fr\u00e9quemment des \u00e9v\u00e9nements dont les b\u00e9n\u00e9fices sont revers\u00e9s \u00e0 l\u2019h\u00f4pital\u00a0: ventes de fleurs, ventes aux ench\u00e8res, expositions d\u2019\u0153uvres d\u2019art, d\u00e9fil\u00e9s de mode, concerts, pi\u00e8ces de th\u00e9\u00e2tre, d\u00eeners dans le noir, conf\u00e9rences, tombolas, f\u00eates votives, opens de golfs, courses ou randonn\u00e9es p\u00e9destres, etc.<\/p>\n

Enfin, l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9 ou la structure \u00e0 qui il a d\u00e9l\u00e9gu\u00e9 sa politique de m\u00e9c\u00e9nat peut organiser des \u00e9v\u00e9nements dont l\u2019objectif p\u00e9cuniaire est premier \u2013 m\u00eame si la notori\u00e9t\u00e9 et les retomb\u00e9es presse sont souvent \u00e9galement recherch\u00e9es. Les galas constituent les id\u00e9aux types de tels \u00e9v\u00e9nements. Ils sont notamment retenus lorsque l\u2019h\u00f4pital veut affirmer une politique de m\u00e9c\u00e9nat ambitieuse ou lorsque la culture de son territoire est l\u2019entre-soi. Or, leur profitabilit\u00e9 s\u2019av\u00e8re variable\u2009: elle d\u00e9pend fortement, en termes de recettes, de l\u2019acceptabilit\u00e9 du prix de la place et, en termes de d\u00e9penses, des m\u00e9c\u00e9nats en nature (pr\u00eat de la salle, don des vins, etc.) et des m\u00e9c\u00e9nats de comp\u00e9tence (pr\u00e9paration du repas par un chef \u00e9toil\u00e9) qui ont pu \u00eatre obtenus. Ces galas sont l\u2019occasion de pr\u00e9senter le savoir-faire de l\u2019h\u00f4pital, en mati\u00e8re m\u00e9dicale, avec la pr\u00e9sentation des projets pass\u00e9s et \u00e0 venir, mais aussi en mati\u00e8re logistique\u2009: l\u2019excellence de l\u2019organisation du gala, millim\u00e9tr\u00e9e, doit pr\u00e9figurer l\u2019excellence des projets soumis au m\u00e9c\u00e9nat et le professionnalisme des \u00e9quipes de l\u2019h\u00f4pital.\u00a0<\/span><\/p>\n

En direction des patients<\/h1>\n

Pol\u00e9mique, le d\u00e9marchage des patients et de leur famille s\u2019appuie sur des actions plus ou moins intrusives.<\/p>\n

Un d\u00e9marchage pol\u00e9mique<\/h2>\n

Le d\u00e9marchage des patients est controvers\u00e9, notamment lorsque la communaut\u00e9 m\u00e9dicale est impliqu\u00e9e dans la sollicitation des patients, car des malentendus peuvent exister quant aux attentes li\u00e9es aux dons et \u00e0 leurs contreparties. Ainsi, certains patients peuvent se sentir oblig\u00e9s de faire un don si un m\u00e9decin leur demande, ou consid\u00e9rer que la qualit\u00e9 des soins va d\u00e9pendre de leur don, voire que celui-ci est une condition pr\u00e9alable aux soins. Si le patient est d\u00e9j\u00e0 un donateur de l\u2019h\u00f4pital, il peut s\u2019attendre \u00e0 des soins privil\u00e9gi\u00e9s. Quant aux m\u00e9decins, ils peuvent se sentir redevables envers les patients donateurs et se sentir oblig\u00e9s de leur accorder certaines faveurs (avancement de la date du rendez-vous, consultation plus longue, etc.). Si l\u2019on se r\u00e9f\u00e8re aux r\u00e9flexions anglo-saxonnes sur la relation m\u00e9decins\/patients-donateurs, les risques de pression sur les patients, d\u2019attente de traitement pr\u00e9f\u00e9rentiel et d\u2019atteinte \u00e0 la confiance des patients peuvent \u00eatre limit\u00e9s si les m\u00e9decins ne sollicitent pas leurs propres patients.<\/p>\n

Des actions plus ou moins intrusives<\/h2>\n

Toutefois, avant m\u00eame la structuration d\u2019une politique de m\u00e9c\u00e9nat par l\u2019EPS, des patients donnaient \u00e0 l\u2019h\u00f4pital, par gratitude ou parce qu\u2019ils avaient identifi\u00e9 un besoin. Des ch\u00e8ques \u00e9taient remis de mani\u00e8re sporadique aux \u00e9quipes de soins. Aussi, la politique de m\u00e9c\u00e9nat a vocation \u00e0 canaliser ces dons spontan\u00e9s\u2009: \u00e0 cet effet, il est souvent demand\u00e9 aux agents hospitaliers d\u2019orienter toute personne qui exprimerait une volont\u00e9 de faire un don \u00e0 l\u2019h\u00f4pital vers le responsable du m\u00e9c\u00e9nat ou de lui donner les supports de communication institutionnelle.<\/p>\n

Au-del\u00e0 de cette action d\u2019orientation, des actions plus ambitieuses peuvent \u00eatre mises en place, plus ou moins intrusives\u2009:<\/p>\n

    \n
  • l\u2019installation dans les locaux de l\u2019EPS d\u2019affiches pr\u00e9sentant sa politique de m\u00e9c\u00e9nat (celle de sa fondation, de son fonds de dotation) ainsi que les projets soumis au m\u00e9c\u00e9nat\u2009;<\/li>\n
  • la mise \u00e0 disposition de flyers ou de bons de dons dans les services, dans les salles d\u2019attente, devant les caisses de paiement et\/ou dans le hall de l\u2019h\u00f4pital \u2013 ces flyers \u00e9tant sp\u00e9cifiques dans les services porteurs de projet soumis au m\u00e9c\u00e9nat. \u00c0 noter que l\u2019efficacit\u00e9 de ces flyers et de ces affiches est d\u2019autant plus grande que les agents hospitaliers sont capables de donner une information compl\u00e9mentaire aux patients qui en font la demande\u2009;<\/li>\n
  • la diffusion d\u2019information et un appel aux dons via les panneaux d\u2019information sur le campus de l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9, les t\u00e9l\u00e9visions install\u00e9es dans les locaux communs, voire les terminaux multim\u00e9dias au pied du lit du patient\u2009;<\/li>\n
  • l\u2019int\u00e9gration dans le livret d\u2019accueil d\u2019une page relative \u00e0 la politique de m\u00e9c\u00e9nat, accompagn\u00e9e d\u2019un appel aux dons\u2009;<\/li>\n
  • la remise \u00e0 chaque patient consultant d\u2019une brochure et d\u2019un bulletin de dons, ces documents \u00e9tant parfois int\u00e9gr\u00e9s dans le dossier de sortie du patient\u2009;<\/li>\n
  • le d\u00e9p\u00f4t d\u2019un flyer sur le plateau-repas des patients\u2009;<\/li>\n
  • des appels \u00e0 des micro-dons, soit via une borne sans contact (2 \u00e0 3\u00a0\u20ac), soit via une op\u00e9ration \u00ab\u2009arrondi \u00e0 l\u2019euro sup\u00e9rieur \u00e0 la caisse\u2009\u00bb avec le Relais H de l\u2019h\u00f4pital.<\/li>\n<\/ul>\n

    Outre ces sollicitations du patient lors de son s\u00e9jour, celui-ci peut \u00eatre d\u00e9march\u00e9 \u00e0 son domicile, par exemple via un courrier \u00e9lectronique s\u2019il avait communiqu\u00e9 son adresse mail et accept\u00e9 de recevoir des informations. Cette sollicitation d\u2019anciens patients suscite parfois des r\u00e9actions n\u00e9gatives de leur part mais elle est renouvel\u00e9e en raison de son co\u00fbt tr\u00e8s faible. Ces critiques peuvent toutefois \u00eatre plus sporadiques lorsque l\u2019h\u00f4pital envoie une newsletter<\/i> uniquement aux anciens patients les plus satisfaits par le service rendu par l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9.<\/p>\n

    D\u2019autres actions visent \u00e0 faire savoir que l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9 est habilit\u00e9 \u00e0 recevoir des dons et, ainsi, \u00e0 l\u2019installer comme l\u2019un des acteurs du m\u00e9c\u00e9nat du territoire.<\/p><\/blockquote>\n

    En direction des particuliers et du grand public<\/h1>\n

    Quatre milliards d\u2019euros, tel est le montant des dons des m\u00e9nages fran\u00e7ais chaque ann\u00e9e. Pourtant, les particuliers et le grand public ne constituent pas une cible prioritaire, \u00e0 quelques exceptions pr\u00e8s, pour les EPS (au contraire des \u00e9tablissements de sant\u00e9 priv\u00e9s \u00e0 but non lucratif). Les actions men\u00e9es ont pour objectifs d\u2019affirmer l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9 comme un acteur du m\u00e9c\u00e9nat, de collecter des ressources suppl\u00e9mentaires ou encore de fid\u00e9liser les donateurs.\u00a0<\/span><\/p>\n

    S\u2019affirmer comme acteur du m\u00e9c\u00e9nat<\/h2>\n

    Les actions men\u00e9es dans ce cadre visent d\u2019abord \u00e0 informer le grand public sur l\u2019habilitation de l\u2019h\u00f4pital \u00e0 percevoir des dons. Elles s\u2019appuient en premier lieu sur des outils d\u00e9sormais classiques\u2009:<\/p>\n

      \n
    • les sites Internet\u2009: que les \u00e9tablissements de sant\u00e9 aient d\u00e9l\u00e9gu\u00e9 ou non \u00e0 une fondation ou \u00e0 un fonds de dotation leur politique de m\u00e9c\u00e9nat, ils pr\u00e9f\u00e8rent ajouter des pages d\u00e9di\u00e9es \u00e0 leur propre site web, exposant leurs projets, leurs premi\u00e8res r\u00e9alisations, leurs partenaires et leurs actualit\u00e9s. Cette approche pr\u00e9sente deux avantages\u2009: d\u2019une part, ces pages b\u00e9n\u00e9ficient de l\u2019audience du site web de l\u2019h\u00f4pital, d\u2019autre part, le donateur est rassur\u00e9 sur le fait que, m\u00eame si l\u2019h\u00f4pital a d\u00e9l\u00e9gu\u00e9 sa politique de m\u00e9c\u00e9nat \u00e0 une structure administrativement ind\u00e9pendante telle une fondation ou un fonds de dotation, il sera effectivement le b\u00e9n\u00e9ficiaire du don. Plus rarement, les \u00e9tablissements de sant\u00e9 cr\u00e9ent un site sp\u00e9cifique pour pr\u00e9senter leur fondation ou leur fonds de dotation. Cela permet \u00e0 cette derni\u00e8re structure de gagner en visibilit\u00e9 et en cr\u00e9dibilit\u00e9\u2009;\u00a0<\/span><\/li>\n
    • les r\u00e9seaux sociaux\u2009: comme pour les sites Internet, des \u00e9tablissements de sant\u00e9 cr\u00e9ent des comptes Facebook, Twitter ou Instagram sp\u00e9cifiques pour leur fondation ou fonds de dotation ou publient des articles relatifs au m\u00e9c\u00e9nat et aux diff\u00e9rentes actions men\u00e9es sur leurs propres comptes. En raison du faible nombre de suiveurs des comptes des fondations et fonds de dotation hospitaliers, une communication sur le m\u00e9c\u00e9nat via les comptes de l\u2019EPS est pr\u00e9f\u00e9rable.<\/li>\n<\/ul>\n

      D\u2019autres actions visent \u00e0 faire savoir que l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9 (ou la structure \u00e0 qui il a d\u00e9l\u00e9gu\u00e9 sa politique de m\u00e9c\u00e9nat) est habilit\u00e9 \u00e0 recevoir des dons et, ainsi, \u00e0 l\u2019installer comme l\u2019un des acteurs du m\u00e9c\u00e9nat du territoire\u2009: entrent dans cette cat\u00e9gorie les encarts publicitaires ou les publireportages dans la presse quotidienne r\u00e9gionale, les affiches publicitaires (avec des slogans accrocheurs tel \u00ab\u2009Bretons jusqu\u2019au bout du don\u2009\u00bb) sur les Abribus, sur les panneaux publicitaires mis \u00e0 disposition gracieusement par la ville ou dans le hall de l\u2019a\u00e9roport, ou encore un stand dans les salons grand public consacr\u00e9s \u00e0 la sant\u00e9 ou lors de la braderie annuelle de la ville.\u00a0<\/span><\/p>\n

      Certains \u00e9tablissements de sant\u00e9 b\u00e9n\u00e9ficient de la notori\u00e9t\u00e9 de personnalit\u00e9s qui ont accept\u00e9 un r\u00f4le de parrains pour porter leur message aupr\u00e8s du grand public. Enfin, des \u00e9v\u00e9nements comme la Nuit des chercheurs sont organis\u00e9s pour ouvrir l\u2019h\u00f4pital sur son territoire et ses habitants, montrer l\u2019excellence de ses services et, par voie de cons\u00e9quence, donner envie d\u2019aider financi\u00e8rement ses futurs projets.<\/p>\n

      Collecter les dons<\/h2>\n

      Apr\u00e8s avoir inform\u00e9 le grand public sur la capacit\u00e9 de l\u2019h\u00f4pital \u00e0 percevoir des dons, il convient de rendre ais\u00e9 l\u2019acte de don. Si des ch\u00e8ques peuvent \u00eatre adress\u00e9s \u00e0 l\u2019h\u00f4pital, \u00e0 sa fondation ou \u00e0 son fonds de dotation, le don en ligne est de plus en plus fr\u00e9quent. De plus, le don moyen en ligne est sup\u00e9rieur au don moyen par ch\u00e8que. En raison de ces facteurs explicatifs, les sites web de ces structures comportent fr\u00e9quemment une plateforme permettant de faire des dons en ligne. Le retour d\u2019exp\u00e9rience montre qu\u2019il est fortement conseill\u00e9 d\u2019y inclure un calcul automatique de la r\u00e9duction d\u2019imp\u00f4ts du donateur afin que ce dernier connaisse imm\u00e9diatement le co\u00fbt r\u00e9el de son don. Par ailleurs, l\u2019efficacit\u00e9 de l\u2019appel aux dons est renforc\u00e9e lorsque, d\u2019une part, une incitation au don est pr\u00e9sente sur la page d\u2019accueil du site web de l\u2019\u00e9tablissement de sant\u00e9 (par exemple via un encadr\u00e9 \u00ab\u2009Je fais un don\u2009\u00bb) et, d\u2019autre part, l\u2019internaute est r\u00e9orient\u00e9 vers les pages consacr\u00e9es au m\u00e9c\u00e9nat et la plateforme permettant de faire des dons en ligne. La forme ultime de cette incitation au don consiste en la pr\u00e9sence d\u2019un bouton \u00ab\u2009Soutenez l\u2019h\u00f4pital\u2009\u00bb sur toutes les pages du site web de l\u2019h\u00f4pital. Toutefois, la communaut\u00e9 hospitali\u00e8re peut exprimer des r\u00e9ticences \u00e0 l\u2019implantation d\u2019un tel bouton sur toutes les pages, y compris celles relatives aux soins, car ces derni\u00e8res sont principalement consult\u00e9es par des patients ou futurs patients et leur message peut \u00eatre brouill\u00e9 par des pr\u00e9occupations financi\u00e8res.<\/p>\n

      Outre ces appels ciblant le grand public, les EPS m\u00e8nent parfois des campagnes plus cibl\u00e9es, notamment aupr\u00e8s des personnes soumises \u00e0 l\u2019imp\u00f4t sur la fortune immobili\u00e8re (IFI) ou celles susceptibles de faire un legs \u00e0 l\u2019h\u00f4pital\u2009:<\/p>\n

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      • s\u2019agissant des campagnes orient\u00e9es vers les personnes soumises \u00e0 l\u2019IFI, il est utile de rappeler que les projets de recherche port\u00e9s par les CHU sont \u00e9ligibles aux dons IFI. C\u2019est pourquoi, en particulier lorsque le revenu moyen par habitant du territoire est \u00e9lev\u00e9, certains CHU proc\u00e8dent \u00e0 des mailings apr\u00e8s avoir achet\u00e9 une base de donn\u00e9es ou identifi\u00e9 leurs anciens grands donateurs (par exemple ceux qui avaient donn\u00e9 plus de 500 \u20ac). Les sommes ainsi collect\u00e9es au terme d\u2019une campagne dons-IFI peuvent \u00eatre cons\u00e9quentes\u2009;<\/li>\n
      • s\u2019agissant des legs, et au regard du montant l\u00e9gu\u00e9 chaque ann\u00e9e par les Fran\u00e7ais (pr\u00e8s de 1 milliard d\u2019euros), certains \u00e9tablissements de sant\u00e9 cherchent \u00e0 devenir l\u00e9gataires. \u00c0 cet effet, ils adressent des brochures aux notaires, ach\u00e8tent des encarts publicitaires dans les revues professionnelles notariales ou s\u2019appuient sur le r\u00e9seau des banques locales. Comme d\u2019autres actions pr\u00e9sent\u00e9es plus haut, une campagne legs n\u00e9cessite du temps. De surcro\u00eet, ses r\u00e9sultats peuvent varier fortement d\u2019une ann\u00e9e sur l\u2019autre.<\/li>\n<\/ul>\n

        Fid\u00e9liser les donateurs<\/h2>\n

        Apr\u00e8s cette phase cruciale de recrutement du donateur, se profile une autre phase toute aussi importante, celle de sa fid\u00e9lisation. En effet, il s\u2019av\u00e8re environ deux fois moins co\u00fbteux de fid\u00e9liser un donateur que de le recruter. Dans cette optique, les \u00e9tablissements de sant\u00e9 cherchent \u00e0 \u00e9tablir une relation de confiance avec les donateurs\u2009: ceux-ci sont inform\u00e9s de l\u2019utilisation des dons re\u00e7us et de la r\u00e9alisation des projets financ\u00e9s \u00e0 travers une newsletter<\/i> ou un journal. Ils sont invit\u00e9s aux \u00e9v\u00e9nements de l\u2019h\u00f4pital (c\u00e9r\u00e9monie des v\u0153ux de l\u2019h\u00f4pital, pose de premi\u00e8re pierre, etc.) ou \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements li\u00e9s au m\u00e9c\u00e9nat telles des conf\u00e9rences philosophiques sur le don en sant\u00e9 ou la soir\u00e9e annuelle des bienfaiteurs. Ces actions de fid\u00e9lisation s\u2019av\u00e8rent efficaces puisque les donateurs renouvellent fr\u00e9quemment leur don.<\/p>\n

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        Le pr\u00e9sent article s\u2019appuie notamment sur les entretiens t\u00e9l\u00e9phoniques de vingt-six responsables de m\u00e9c\u00e9nat d\u2019\u00e9tablissements de sant\u00e9, r\u00e9alis\u00e9s entre avril et juin 2018, et sur les rapports d\u2019activit\u00e9 ou les comptes annuels de dix-sept fondations ou fonds de dotation d\u2019\u00e9tablissements de sant\u00e9.<\/i><\/p>\n